【初級編】訪問看護師がサービス業？売上４００％UPした話し

お悩み看護師

• 訪問看護がサービス業？
• 訪問看護の経営が傾いてます。まず始めにどうすればいいですか。
• 訪問看護の営業って何すればいいの？
• 他の訪問看護の売上の推移を知りたい。

と疑問を抱えている看護師さんの悩みを解決出来る記事となっています。

なぜならば、僕は現在の訪問看護ステーションの立て直しに際し、今から紹介する基本的な方法を行うことで売上が約４００％上昇したからです。

記事の前半では、訪問看護の「サービス業」について解説しつつ、記事の後半では「売上推移」から「営業」について具体的に解説していきます。

この記事を読み終えたら「訪問看護師として。また経営として今やらなければならないこと」を振り返ることが出来ます。

訪問看護は、利用者さん(患者さん)に対して「お客様」と捉える要素が多いんですよね。

つまり、僕達の法人(社会福祉法人運営の訪問看護STなので)ではサービス業の１つとして訪問看護を行っているんですよ。

きっとその根本が、看護師とのギャップでもあって、ギャップを十分に乗り越えたからこそ売上がUPした要因の１つでもあると思うんですね。

では、僕達の訪問看護ステーションが行ったことや、考え方を踏まえながら解説していきます。

訪問看護はサービス業？

僕達の訪問看護STでの理念は「サービス業の精神」が根本にあります。

「訪問看護はサービス業」と言うと看護師の「奉仕の精神」を疎かにしているようで違和感を覚える人もいるかもしれませんが、

奉仕の精神こそサービス業です。

サービス業というと見返りやあざとさ、損得勘定な感じを受けるかもしれませんが、僕達が行っているのは、まさにそのようなニュアンスを含めたサービス業です。

• 病院の看護師と訪問看護師の違い
• 訪問看護師がするサービス業の仕事範囲とは

この項目で解説していきます。

病院の看護師と訪問看護師は違う？

難しいニュアンスになってしまうのですが、サービス業という観点を念頭に置いて考えると、訪問看護師と病院の看護師は違うかもしれません。

病院と違って、在宅にいる利用者さんは選択肢が多いです。気に入らなければ訪問看護自体変更することができます。

極端に言えば、「もう来なくていい！」と言われれば、それでおしまいですからね。

入院したら病院を変更するっていう選択肢にほぼならないですよね？そんな違いがあります。

また、病院に比べ経営自体も小規模でコンパクトになりがちなので、経営に関して耳にする機会が多いのが訪問看護です。

慣れないかもしれませんが、今から訪問看護を始める方や訪問看護師になろうと考えている人は、

訪問看護師はサービス業であることは頭に入れておいても良いかもしれません。

・採用の際の注意点

経験上の話しですが、訪問看護師の採用で注意する点の一つとして「病棟経験年数」という項目があります。

もちろん経験年数が長いに越したことはないのですが、違う側辺から捉えると「病棟経験年数」が弊害になってしまう事もあります。

それは何かと言うと、利用者さんや家族間でトラブルを起こしてしまう可能性がある(多い)ということです。

あまりにも病棟経験が長いと訪問看護の独特な「サービス業」に馴染むことができず弊害となる例がいくつかありました。これは管理者研修でも度々聞かれます。

もし、訪問看護の変更などという結果になれば担当のケアマネからの訪問看護としての評価もそれなりにされてしまう事になりかねません。

そうすると仕事を振ってくれる大切な人材を失ってしまう結果につながってしまいます。

そのため経験年数が長く、訪問看護が初めての看護師さんの採用の際は(訪問看護経験者でも)「サービス業」であることを念頭に指導に入ります。

それほどスキルがあっても戸惑ってしまうほどのギャップがステーションによってはあるかもしれません。

サービス業(訪問看護師)がする仕事範囲とは

訪問看護は他職種と関わることが多いため、

• 「ここまでは私達(訪問看護としての)の仕事」
• 「〇〇(ケアマネなど他職種)の仕事だよね」

というフレーズをよく耳にします。

サービス業の精神を原点とするならば、他職種に対してもグレーな部分の仕事は拾えるだけ拾って行く事が親切でしょう。

それは、ケアマネなどの他職種への評判に繋がるからです。

これがサービス業であり、営業の一貫です。ケアマネさんは気持ちよく仕事ができる相手を常に探しています。

いわゆる世の中で言う「サラリーマン」の働きぶりがイメージしいやすいかもしれません。

ヘコヘコもします。ニコニコもします。しかし、自分たちが譲れないところに関しては徹底的に戦います。絶対に譲らない。これが世のサラリーマンです。

訪問看護売上の推移

とても簡略的ではありますが、売上の推移を表にまとめました。(月遅れ分などは均してあります。)

このような売上の推移で約４００％の上昇となっています。

僕が就職した時点で売上は崩壊的な状態で、存続自体危うい状態であったため、現在の売上約４００％UPという状況が作れたのも要因の１つとしてあるかもしれません。

では立て直しで何を行ったのか解説していきましょう。

訪問看護ステーションの立て直しで行ったこと

僕達が立て直しで行ったことと言えば、大きく分けてたった２つです。

• 他事業所からの評判
• 自分の法人の居宅の見直し

では、この項目にて解説していきます。

外部機関からの当該ステーションの評判

なぜ、他事業所からの評判を確認するのでしょうか。

これは、僕の県が田舎だからかもしれませんが、外部からの噂は瞬く間に広がり、信用に直結し、売上に響くからです。

そして、自ステーションの現状を把握することができれば、対策を考えることが出来ます。

悪いわさの例として、

• あそこの訪問看護の所長さん感じ悪いみたいよ。
• 会議にも出てもないし、ちゃんとやってるのかもわからない。
• 態度の悪い看護師がおおいみたいだよ。

このような、噂が流れると一気に信用は失われます。

ちなみに収集に結果、僕の訪問看護ステーションの評判はとても悪かったです。

「あんな所にいるの？！」なんて言われた事もありました。

これでは、仕事は振ってもらえるはずがありません。とにかくこれで自分のステーションの現状を把握することが出来ました。

①行った解決方法とは

まず僕達のステーションが行ったこととしては、下記の項目に徹底的に参加することです。(僕らが就職する前には参加していませんでした。)

• 外部の経営者・管理者の研修の参加
• 病院主催の講義の参加
• 地域の連絡協議会に参加

外部の居宅やステーションの経営者や管理者とコニュニケーションを図り関係の構築を図りました。

決してお高く留まりません。わからないことなど相談したいと言って、名刺や連絡先を交換しまくりました。

そして、自分たちのステーションはどういう物か、看護師は何人居るかなど、外部に惜しみなく情報公開しました。

１年経った頃には、悪く言っていた訪問看護ステーションやその居宅から利用者さんの依頼が来るようになりました。

• 来るべき会議に来ない。
• 研究でも見かけない。
• 誰が管理者かわからない。
• どんな看護師が居るのかわからない。

これでは、外部からの見え方が不透明過ぎて、悪い噂が流れてもおかしくありませんよね。

良い関係を築くことで、仕事を振ってくれることもありますし、複数STを導入する必要がある場合は連携が取りやすいなどと言ったメリットもあります。

外部の居宅や訪問看護ステーションとの連携・コミュニケーションは非常に重要です。

自分の所の居宅の整理をする。

幸いにも僕達の訪問看護ステーションには、同じ法人に居宅介護支援事業所がありました。これが圧倒的に売上UPに繋がったと思われます。

僕の就職当時は、自分の所の居宅とも連携をうまく図ることができておらず、自分の訪問看護が利用可能な案件も他ステーションに依頼していた現状がありました。

そのため、自分たちが今どんな状況なのか、新規利用者の契約が欲しいこと、など徹底的にコミュニケーションを図りました。

そして、ケアマネの受け持ちの利用者さんに訪問看護が必要な対象はいないか、再度確認してもらいました。

その成果からか、現在の訪問看護の契約者の半数近くが自分の所の居宅からの利用者さんです。

居宅も自分の会社の訪問看護を利用することができれば、連携も取りやすく、まさにwin-winな関係を築くことが出来るはずです。

定期的にケアマネと会議を開いたり、密なコミュニケーションは必須です。

訪問看護師の外部居宅への営業方法

外部居宅への営業としては下記の方法を主に行っています。

• 報告書などの資料は手渡し
• 居宅への訪問看護の空きが分かるようにした資料のFAX(毎月)
• 居宅用の営業用チラシの見直し・作成
• スタッフ完結方式

これらの項目を一つづつ解説していきます。

報告書などの資料の手渡し

報告書などの手渡しに関しては、距離に応じて手間がかかってしまいますが、

ケアマネやケースワーカーと顔を合わせて話をすることで当該利用者さんの最近の様子や心配なことなど話をすることができます。

「他職種との顔の見える関係づくり」は、営業を差し置いたとしてもとても重要です。

そして、「この間利用状況をFAXさせて頂いたのですが、新規の方などどうでしょうか？(いますか？)」や「新しい利用者さんいますか？」などと聞くことが出来ます。

この場合、新規の契約をもらえる事もあれば全然もらえないこともあります。

コレに関しては、信頼関係の有無に限らずタイミングが大切になるので、接する機会を多くする事で確立が上がります。

手間となり、労働対価と見合わないと感じて辞めてしまうステーションもいますが、新規獲得以外にもメリットは充分あるのでぜひ行ってもらいたいと思います。

居宅への訪問看護の空きが分かるようにした資料のFAX(毎月)

様式はなんでも構わないと思います。相手先に内容が伝わる&目にする事ができれば良いかと思います。

例えば、

この他に対応可能地域や関係がある居宅には別に一言添えることもいいかと思います。載せれる情報はたくさん載せましょう。

ひたすら毎月or２週に１度FAXします。とにかく目につくようにします。

居宅用の営業用チラシの見直し・作成

僕達は、居宅(ケアマネ)営業用のチラシを作成しました。

内容としては、

• 名前を大きく載せる
• 対応可能地域
• 緊急時対応の有無
• 自分たちのステーションの特徴(小回りがきく)
• 精神科患者の対応可能

など、アピールポイントとして記載しました。

自分のステーションの強みを理解して、その強みをケアマネに理解・認識してもらえれば良いかと思います。

何しろまずは目にしてもらうことからです。

スタッフ完結方式

僕の考える訪問看護のスタッフの完結方式とは、

• ケアマネや病院への報連相
• 上記の報告書などの資料の配布
• 実績管理（レセプト）
• 営業などその他すべての業務

これらに関しては、管理者が行うのではなく、スタッフに業務を担ってもらう事です。

他の訪問看護ステーションがどのように行っているのか分かりませんが、

このスタッフ完結方式を行うことで、

• ①スタッフに売上や営業意識の植え付け
• ②外部との連携の重要性(サービス業)の認識
• ③マンパワーでの仕事をなくす事(管理者がいないと仕事が回らないなど)

これらを目的として行っています。

僕達の訪問看護ステーションでは、全てのスタッフが管理業務を行うことができます。

そのため管理者の負担がなくなるので、管理業務に専念してもらうことが出来ます。

スタッフ完結方式を行ったことで、意図としない副産物もありました。

スタッフ看護師がケアマネと関係を築き、仕事をもらってくるなどの案件も徐々に増えてきました。コレは嬉しい予想外な出来事でした。

まとめ

訪問看護に限らず「相手が何を求めているか」「どうしたら喜ぶか」という視点はとても重要になってくるのではないかと思います。

それは、利用者さんに対してもですし、他職種に対しても然りかと。

読んで頂いて分かったと思いますが、驚くほど変わったことはしていません。

しかし、サービス業の精神の元に結果として売上を４００％上げることができたと考えています。

色々な要素が良い方向に向いたことが要因の１つとしてあるかもしれませんが、正しく行動を起こしたことで結果に繋がったのかと思います。

私よりもベテランでスキルのある管理者さんでも、営業や経営に関して苦手故にステーションの存続が危うくなってしまうなんて悲しいです。

１つでも多くのステーションが残り、1人でも多くの利用者さん(患者さん)に素晴らしい看護が提供できますように。